Calcular el precio de una habitación de hotel para saber el mejor precio de salida al mercado es una tarea que debe hacerse en todas las propiedades, siempre teniendo en cuenta diferentes variables.

Generalmente la definición de precios de habitaciones de hotel se realiza una vez al año en un proceso en el cual se analizan los 3 niveles de fijación de precios y se establece una estrategia para trabajar con ellos según el momento del año que estemos viviendo. Además, aprovecha la flexibilidad que te brinda tu PMS para hoteles para actualizar fácilmente tus tarifas en los distintos canales de venta directo del hotel.

Es importante resaltar que este análisis debe repetirse tantas veces como sea necesario cuando se den cambios significativos en el comportamiento o en las variables de cualquiera de los 3 niveles. Si cuentas con un channel manager adecuado, seguramente estos actualizar este tipo de cambios (de tarifas) en tus canales de ventas no implicarán mucho trabajo.

¿Cuáles son los 3 niveles a tener en cuenta para calcular el precio de una habitación?

Sobre cómo calcular la tarifa promedio de una hotel deberás antes que nada tener en cuenta los 3 niveles para realizar una correcta definición de precios de una habitación de hotel son:

Nivel Industria:

Para calcular el precio de una habitación en tu hotel lo primero es tener en cuenta la industria y este punto hace referencia a la parte financiera. Es en donde evaluamos nuestros costos tanto fijos como variables y definimos financieramente cual es el valor al que deberíamos vender nuestras habitaciones de hotel para cumplir con los puntos de equilibrio y posteriormente con las utilidades esperadas.

Nivel Mercado:

Hace referencia a nuestro set de competidores y a la plaza en la que se encuentra nuestra propiedad. Dado que nuestras habitaciones de hotel estarán compitiendo con otras que están ya en el mercado, debemos ver a qué valor se está vendiendo hoy una habitación como la nuestra. De esta manera trataremos de ajustar nuestras tarifas para no quedar por fuera del mercado por falta de competitividad en precios. Así mismo debemos tener claridad sobre los servicios adicionales que ofrece cada propiedad y que están incluidos dentro de la tarifa por noche. De esta manera la tarea de calcular el precio de una habitación de hotel será más efectiva.

Nivel Transaccional

Este nivel está a cargo de los revenue managers y hace referencia a los movimientos de precio que deben hacerse según las condiciones de compra. Esto debido a que no deberíamos cobrarle lo mismo a alguien que nos compra una habitación con anticipación, o que se está quedando más noches de lo habitual, o que está comprando unos días específicos de la semana.

¿Qué variables implícitas existen en estos 3 niveles de fijación de precios de una habitación?

Con estos conceptos claros, podremos calcular la tarifa promedio de un hotel o para ser más específicos precio de una habitación de hotel de forma adecuada, sin olvidar que debemos tener en cuenta todas las variables implícitas en estos 3 niveles. A continuación, te listamos algunas tareas que debes realizar en cada nivel para poder llevar a cabo la asignación de precios de forma adecuada:

Para el Nivel Industria:

• Establecer los costos variables de abrir una habitación. Recuerda que por la naturaleza del negocio, estos costos son bajos frente a los costos fijos del establecimiento.
• Definir si una habitación de categoría superior financieramente tiene un costo mayor. Por ejemplo, si todas las habitaciones son con ducha y tienes una con jacuzzi, por supuesto que habrá un costo extra (y al final, un precio extra) por el uso de esta característica adicional del jacuzzi en la habitación.
• Ten claridad sobre cuánto es la rentabilidad esperada de tu establecimiento y el punto de equilibrio

Para el Nivel Mercado:

• Define un set competitivo con el que te vas a comparar. Recuerda tener en cuenta variables como: servicios, categoría, ubicación, tipos de habitación. Te recomendamos que este set no sea de más de 5 hoteles con el fin de acotar el estudio a la competencia más específica.
• Valida las tarifas promedio que se tienen a la venta.
• No olvides validar los descuentos permanentes como “genius” y mobile. Estos descuentos son importantes a la hora de definir la estructura tarifaria a nivel mercado, ya que la mayoría de la venta se hace a través de estos descuentos.

Por último, para el Nivel Transaccional:

• No todas las fechas del año se tienen las mismas tarifas. Verifica fechas especiales y en donde se tengan feriados o algún tipo de temporada. Con esta información, podrás validar que tanto fluctúan las tarifas entre un periodo y otro.
• Valida los precios que tiene tu set competitivo en diferentes combinaciones de fechas. Ten presente que por algún tipo de longitud de fechas o por la anticipación de compra, pueden existir variaciones entre semana y fin de semana. Así mismo es importante que valides las condiciones de la tarifa (flexible, no reembolsable, parcialmente reembolsable).
• A medida que se den las ventas en tu establecimiento vas a aprender sobre la dinámica de este. Esto te permitirá definir restricciones o condiciones según tu propia demanda. Si recibes muchas reservas con check in el viernes y check out el sábado, puedes definir un precio de habitación superior para los viernes, aún cuando en la plaza no se maneje de esta forma.
• Por último te recomendamos leer muy bien la información que te brindan las OTA´s. Por ejemplo, cuando nos dicen que la estancia promedio de nuestra zona es de 3 noches. Esto quiere decir que si vamos a establecer una promoción de mínima estadía, debe ser de 4 o más noches con el fin de lograr capturar un nuevo mercado y no darle el descuento a la mayoría de personas.

Ahora, con estas variables claras, solo queda comenzar a poner todo en práctica. Recuerda que el proceso de calcular el precio de una habitación de hotel es algo que se va mejorando con el tiempo.

Aquí te damos las principales características sobre cómo calcular la tarifa promedio de un hotel a tener en cuenta, sin embargo solo con el pasar de los días, meses y años, eres tú, de manera individual, el que agudizará el entendimiento del mercado para definir la tarifas más apropiadas de tu hotel.